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当然、価格を引き下げなければならない。新築マンションの販売価格が下がるパターンはいくつかある。まず、最もわかりやすいのは、「価格改定」。売り主が販売価格を引き下げて、それを広告などでアピールする。これはもう、あからさまに元の価格では売れない場合に選ばれる手法。売り主企業のギブアップみたいなものだ。

次にわかりやすいのは、「特別価格の設定」。これは「モデルルーム使用住戸につき」といった言い訳がつく。つまり、限られた住戸だけ理由をつけて値下げする、というもの。

しかし、そんなことをやっている新築マンションは、その限定住戸以外でも同じ割合で値引きをしている場合がほとんどだ。もう買ってしまった人への言い訳をしているだけである。

広告上で表明せずに、個別交渉で値引きをする場合も多い。ほとんどの値引きは、水面下での交渉で行われる。値引きによって契約が成立した場合、購入者は「他言いたしません」という念書を取られる。だから、いくらの値引きが行われたかを、ほかの検討者は知りえない仕組みになっている。

ただ、私のところには、マンション購入に関するさまざまな相談が寄せられる。「〇〇〇万円の値引きを提示されているのですが、買ってもいいですか」といった内容だ。マンションが売れなくなると、そういう相談が多くなる。